miércoles, 20 de abril de 2016

La pirámide de Maslow en la Gestión Humana

Compartimos con ustedes este artículo publicado en la revista Gestión Humana, en la que describimos cómo se está usando hoy la pirámide de Maslow para analizar el engagement (compromiso) de los empleados de cualquier organización.

Vale recordar que el endomarketing es indispensable en el proceso de crecimiento empresarial de todas las empresas.
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lunes, 4 de abril de 2016

El fracaso: lecciones de emprendimiento

En tiempos de innovación no es extraño que exista un Instituto del Fracaso. Al fin de cuentas, fracasar hace parte el proceso de aprendizaje cuando de innovación se trata, aunque en el contexto local suela condenarse (el fracaso) sin considerar su aspecto positivo.

Este Instituto, con sede en México, ha hecho un estudio sobre por qué fracasan los emprendimientos en Colombia y queremos compartir con ustedes los resultados publicados por el diario El Espectador.

En el aspecto financiero, el 22% de los emprendimientos fracasa porque los ingresos propios son insuficientes para subsistir y el 19% por problemas de financiamiento. Es decir, el 41% fracasa porque no tiene plata para seguir funcionando. Sólo un 13% cierra por mala administración del dinero según el estudio, lo que plantea un serio interrogante a las empresas que prestan servicios financieros.

En el aspecto organizacional la principal causa de cierre son problemas de ejecución con un 17%, seguida por pobre planificación y falta de indicadores y gestión (15% cada factor).No sorprende entonces que cerca de la mitad fracase porque se gestiona con el hígado más que con la cabeza. La pasión es importante para emprender, pero no es suficiente para mantenerse.

En el tema de mercadeo fracasan por problemas en la promoción y por tener un punto de venta inadecuado (mismo peso cada variable, suma un 35%), Un 15% porque no tiene estudio de mercado y un 13% porque no seleccionó bien su mercado objetivo (lo que significa que el emprendedor promedio se lanza al agua sin pensar mucho). El 12% se equivoca fijando el precio y sólo el 12,4% pierde clientes y le toca cerrar (se asume entonces un problema de servicio).
Estas cifras comprueban que el emprendedor promedio no sabe de mercadeo (no necesariamente tendría que saber) pero lo preocupante es que no le presta atención al tema porque no lo considera importante.

En cuanto a recursos humanos el 26% de los emprendimientos cierran por falta de desarrollo de personal y el 24% por problemas de compensación. 18% por selección inadecuada y casi otro sorprendente 18% por robos de personal. Es total el desconocimiento de cómo el recurso humano contribuye al crecimiento de una empresa. En diferentes foros hemos explicado cómo esto afecta la innovación de manera directa, porque una empresa que difícilmente valora a sus empleados mucho menos va a poder invitarlos a innovar.

En el aspecto operativo 47% cierra por problemas de capacidad instalada y 32% por problemas con materias primas. No queda claro si los problemas de capacidad son porque se quedan cortos para entregar pedidos pero hemos conocido casos similares en los que un cliente hace un pedido grande y la empresa se ve abocada a responder sí o sí con el ánimo de crecer, lo que no siempre sale bien y termina en el cierre de la compañía.

El último factor considerado por el estudio es el del entorno. Asegura que el 21% cierra por el entorno económico/político, 16% por problemas con proveedores/contratistas (no nos queda claro por qué esto sería del entorno), el 12,6% por la entrada de un competidor fuerte y casi un 10% por la aparición de nuevas o mejores tecnologías. Llama la atención que un 12% cierre por "cambios repentinos en gustos de clientes" porque el argumento suena demasiado forzado.

Son muchas cifras. Así es. Para hacerlo más fácil, el estudio concluye que son 4 las principales razones por las que un emprendimiento fracasa en Colombia:
1) Ingresos insuficientes para subsistir (casi 75%).
2) Problemas en la ejecución de lo planificado (67%).
3) Problemas de financiamiento (64%).
4) Punto de venta inadecuado (59%).

Este tipo de estudios son interesantes porque nos muestran realidades objetivas: para emprender se necesita plata y para pedir plata se necesita plata. Círculo vicioso.
Se cree que las ganas de emprender son suficientes y se subestima el mercadeo con sus variables para determinar una oferta de valor. El principio de la falta de diferenciación competitiva.
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miércoles, 2 de marzo de 2016

Un golpe en la mesa, ¿moverá el mercado?

El banco Colpatria acaba de tomar una decisión que da un golpe en la mesa del mercado de entidades financieras: decidió (y está publicitando) no cobrar por ciertos servicios como consignación de cheques nacionales (sí, en pleno siglo XXI a los usuarios nos cobran una consignación en otra ciudad), retiros en cajeros y oficinas, entre otros.

El Presidente del banco, Santiago Perdomo, argumenta que considera que es una manera de formalizar a miles de ciudadanos que hoy no usan el sistema financiero. Es decir, considera que su campaña atraerá nuevos clientes.
Esto no es un asunto menor. El dinero en efectivo no es malo per se, pero es un hecho que las actividades comerciales que no pasan por los bancos contribuyen a generar problemas económicos como contrabando y lavado de activos.

Nuestro interés con esta entrada es reflexionar sobre un tema de mercadeo que nos parece interesante, originado por la decisión de Colpatria. Al ver las distintas redes sociales, desde hace tiempo se encuentran muchas campañas en contra de los bancos. Es decir, los bancos son blancos permanentes de gente que, cansada, no entiende por qué le cobran por ir a llevar su plata a un banco (con o sin razón, no es materia de esta entrada).

Reiteramos que no estamos diciendo que los servicios de los bancos no deban cobrarse, porque en una economía de libre mercado todo cuesta. Pero precisamente por eso es que llama la atención el golpe en la mesa de Colpatria. Rompiendo el paradigma toma la decisión de renunciar a unos ingresos, con la esperanza de recuperarlos con el volumen de nuevos usuarios.

Nadie sabe qué tantos usuarios van a llegar a Colpatria a abrir cuentas. Es casi seguro que Colpatria tiene un estimado, pero a lo que nos referimos es a que puede sobrepasarse o no alcanzarse el número, dependiendo de si los usuarios de otros bancos deciden cerrar cuentas actuales para ir a abrir nuevas cuentas en Colpatria, cuestión que podría ocurrir porque el consumidor/usuario por naturaleza busca su propia utilidad.

La cuestión es que, por ejemplo en Bogotá y sus alrededores, Colpatria tiene 80 oficinas (la fuente es su página web). Si la avalancha de clientes fuese realmente masiva, ¿alcanzará ese número de puntos para atender la demanda? Supongamos que sí, que logran resolverlo de buena manera. La siguiente pregunta es: ¿estarán los consumidores/usuarios de la competencia considerando pasarse a Colpatria por los menores costos, analizando racionalmente que su red de oficinas y cajeros es menor que la de su actual banco? La pregunta es válida porque no hemos visto en ninguna parte de su campaña que se estén considerando estos aspectos. Seguiremos atentos al desenlace de esta historia.
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miércoles, 10 de febrero de 2016

Promesas que se incumplen...

La sección de elempleo.com en el diario ADN nos invitó a opinar sobre las prácticas que se deben eliminar de las empresas.

Las promesas incumplidas son uno de los principales problemas en las organizaciones, pues acaban con la confianza y la motivación de la gente, el quinto elemento del crecimiento empresarial.
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