Cómo vender mas: venda diferente!

Empieza el 2013 y con él, nuevos propósitos, tanto en lo personal como en el mundo de los negocios.
Indudablemente, una de las preocupaciones de todas las empresas es cómo vender más. Preferiblemente, también, cómo vender mejor.

Una de las claves para vender más es entender que no todos los clientes son iguales. Suena a "cliché", pero es cierto. No es lo mismo, en el caso colombiano, vender a un paisa que a un costeño (para quienes nos leen de afuera, paisa es un representante del departamento de Antioquia y/o de lo que llamamos el Viejo Caldas, mientras que costeño es alguien de la Costa Atlántica Colombiana).

Y si miramos detenidamente, lo mismo pasa en Latinoamérica: no es lo mismo vender a un ecuatoriano de Guayaquil que de Quito; ni es igual vender a un peruano de la sierra que a uno del sur; tampoco es lo mismo vender a un argentino de la pampa que a uno del Río de la Plata... Ni hablar de Brasil...

En el caso colombiano, presentamos nuestro resumen de algunas claves de ventas "regionales" provenientes del estudio de Enrique Ogliastri, útiles sobre todo para el caso corporativo, que servirán no sólo a los nacionales sino a todas las personas de otros países que deseen negociar aquí:
* En la Costa Atlántica la decisión de compra toma tiempo. Ellos quieren pensarlo bien y así tomar la mejor decisión. El cliente ES el cliente y conocen el poder que ello conlleva. El concepto de "gana-gana" no es fuerte.

* En la Costa Pacífica la información debe ser abierta y transparente. Conocen mejor el concepto de "gana-gana" y es una de las zonas de menor regateo en el país.

* En Antioquia les gusta el regateo y prefieren comprar muy barato para ganar más dinero. Les gustan las cifras y negocian duro, es decir, son muy demandantes.

* En Santander valoran la honestidad y regatean casi que por hábito, más no necesariamente por un real interés en obtener ventaja.

* Por último, en Bogotá la clave es la formalidad. Aunque confluyen muchas culturas de todo el país, se prefiere la seriedad. Y la confianza se gana después de mucho tiempo...

En conclusión, empiece el 2013 pensando que sus clientes no son todos iguales. Así pertenezcan a un segmento, cada uno tiene particularidades que usted puede trabajar con estrategias de mercadeo diferenciado. Para obtener resultados distintos, hay que hacerlo diferente!
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