Promociones que funcionan: ¿una ilusión?

Acaba de publicarse el ranking de ventas de centros comerciales en Colombia (2012) y los números nos plantean un par de reflexiones.

Lo primero que sorprende es que la lista es encabezada por el centro comercial Santa Fe. No pretendemos demeritar su labor, pero cuando se piensa en centros comerciales, posiblemente no sea el primero en recordación espontánea.

¿Qué significa esto? Que muy posiblemente el centro comercial atrae a personas de diferentes lugares de la ciudad. También, que muy posiblemente no trabaja sólo en estrategias de precio (descuento, promociones, etc.) sino que se preocupa por dar valor agregado a sus clientes. De hecho, nos enteramos que promueven actividades de esparcimiento para niños a las cuales se accede mediante puntos... y cada factura, da puntos...

En segundo lugar está Gran Estación. Un centro comercial que desde que abrió sus puertas ha intentado ir más allá de los precios y los descuentos. En tercer lugar está Plaza de las Américas, un centro comercial que a veces es criticado porque, aparentemente, recibe mucha gente pero pocas compras. Pues bien, el tercer lugar de este ranking desmiente esta creencia.

Como pueden ver en la gráfica, a veces los comerciantes intentan promover el ingreso de clientes a su local con estrategias de aparente promoción. Particularmente en Colombia vemos descuentos de 70%, 80% y 90%. ¿Realmente cree que un cliente espera ese nivel de descuento? Parecería más una ilusión, pues muchas veces el consumidor entra pero se da cuenta que la promoción aplica para artículos pasados de moda o muy pocos en comparación con el stock. ¿Qué impacto genera esto en la percepción de marca?
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