Para qué sirve un asesor

Por estos días hay un escándalo mediático local respecto a la contratación de asesores en el ente investigador colombiano. Jamás hemos escrito sobre temas políticos porque nuestro core business es el crecimiento empresarial. Sin embargo, este caso es interesante porque plantea un debate interesante sobre el rol de asesor.

Antes que nada, siempre hemos considerado que un asesor es quien acompaña a su cliente en la resolución de los problemas de la organización. Puede que haya consultores que entreguen documentos "mágicos" que luego no se aplican porque no consideran la cultura organizacional, otros que juegan a solucionarlos con metodologías "creativas" que contribuyen a dañar el mercado, pero definitivamente lo que corresponde es ir más allá y trabajar conjuntamente.

Dicho esto, en primera instancia un asesor es un ente externo a la entidad que le contrata. Esto, que parece una verdad de perogrullo, tiene un par de consecuencias que no siempre se respetan. Una es que, al ser externo, el asesor no depende de quien le contrata, es decir, pone su conocimiento al servicio de la compañía/entidad más no de la persona pues, si esto no se cumple, la subordinación habitual de cualquier estructura organizacional termina por plegar el juicio a quien ostente mayor poder (léase termina haciéndole caso al jefe). Otra es que el conocimiento del asesor, o al menos parte, se reconoce abiertamente como cualidad para guiar a la organización en algún(os) aspecto(s) particular(es).

En segundo lugar, se critica el valor de los contratos del caso en mención. En un país acostumbrado a contratar por precio (basta conversar con sólo algunos directores de compras/procurement para confirmarlo) es extraño pagar tanto a un asesor, sobre todo si es local. En el mercado no hay ningún inconveniente en pagar miles de dólares por un asesor extranjero pero se pone en tela de juicio si es colombiano. El mejor ejemplo de ello son los honorarios por conferencias. El pago a un asesor debe depender del valor que agrega a la compañía que le contrata, por supuesto bajo reglas de mercado básicas (precios justos).

En tercer lugar, todo contrato debe tener entregables pues ello facilita la terminación del mismo en condiciones relativas de equidad. Sin embargo, en ocasiones el contratante espera las soluciones "mágicas" que criticamos atrás y espera más de lo que está contratando. Lamentamos decir que ello no existe. El asesor que promete dichas soluciones lo hace pensando en cerrar el negocio pero no en el bienestar de largo plazo de la empresa. Las empresas son entes vivos y solucionar sus problemas es parte de procesos que toman tiempo.

Por último, es un hecho que el gran dolor de cabeza del buen asesor es mantener a sus clientes. ¿Cómo así? pensarán algunos. Sencillo: un buen asesor contribuye a la solución del problema y se va. Esto, en términos prácticos, significa que volverá a ser llamado cuando haya otro problema a solucionar y no se instaura en la "nómina" porque pierde independencia y termina plegándose al deseo del contratante. Nada más lejano de un asesor real que esto último.
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